九牧自建立起，經(jīng)過(guò)26年的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先的整體衛浴的制造商，在全球有超過(guò)4000家專(zhuān)賣(mài)店，50000多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品全球累計銷(xiāo)量超過(guò)1000000000件，已經(jīng)形成整體衛浴的規?；?。

   作為衛浴行業(yè)領(lǐng)導者，其營(yíng)銷(xiāo)體系一定是一個(gè)完整的生態(tài)，生態(tài)內各主體的層級不同，職能不同，而生態(tài)進(jìn)化的目的，就是離市場(chǎng)更近點(diǎn)，快速響應外部環(huán)境的變化，滿(mǎn)足消費者的需求。外在的客戶(hù)是環(huán)境，內在的主體是生態(tài)成員，成員間需要明確生態(tài)的定位和進(jìn)化的方向，并進(jìn)行深度的協(xié)調，以滿(mǎn)足生態(tài)對自身的要求。而基于生態(tài)的全渠道營(yíng)銷(xiāo)，我們將其稱(chēng)為全渠道營(yíng)銷(xiāo)2.0，這個(gè)2.0的主角就是九牧衛浴。

   相對于布局微笑曲線(xiàn)的兩端，九牧一直極為重視信息化在企業(yè)發(fā)展中的基礎性，并積極的利用移動(dòng)、社交、云計算、自動(dòng)化等新技術(shù)助力戰略目標的實(shí)現。截止目前，九牧已經(jīng)完成ERP、CRM、PLM、MES、SCM等信息系統互聯(lián)互通，通過(guò)其內部的信息化、工業(yè)化、自動(dòng)化，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、物流、研發(fā)、制造、供應鏈的建設，完成研發(fā)再造、品質(zhì)再造、管理再造、人才再造。

   但與此同時(shí)，九牧也深刻的認識到，雖然信息化已經(jīng)取得相應成功，內部的能力得以進(jìn)一步的提升，但基于衛廚行業(yè)的代理、經(jīng)銷(xiāo)等傳統模式，存在著(zhù)“與消費者有很深的鴻溝”的局限，而了解、滿(mǎn)足、創(chuàng )造客戶(hù)的需求，是企業(yè)得以存在發(fā)展進(jìn)化的前提。對于后續的新產(chǎn)品規劃如何更加貼近消費者，創(chuàng )新產(chǎn)品如何引領(lǐng)行業(yè)趨勢，制造如何滿(mǎn)足客戶(hù)動(dòng)態(tài)的需求等目標都極為關(guān)鍵，不了解客戶(hù)，將失去最真實(shí)的需求來(lái)源，九牧的一切營(yíng)銷(xiāo)改革以及后端既有的再造也都將沒(méi)有意義。

   因而如何真正實(shí)現從代理商模式，逐步轉變?yōu)榛诙嗉壣鷳B(tài)思考下的終端零售管理模式，即尊重生態(tài)的各層級的定位，又著(zhù)力把握最終的市場(chǎng)需求，是九牧經(jīng)營(yíng)團隊必須破解的經(jīng)營(yíng)難題，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)轉型成為當務(wù)之急，也對信息化轉型提出更高要求。

   目前營(yíng)銷(xiāo)模式下存在問(wèn)題如下：

   遠---離市場(chǎng)遠，不能讓數據成為驅動(dòng)企業(yè)的強大引擎

   相對于九牧營(yíng)銷(xiāo)體系的各參與者，九牧具備強大的品牌號召力，但現實(shí)中也缺乏對各主體足夠的影響力和控制力，具體體現在對于代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀況、庫存情況了解不足，對終端把控能力也有提高空間，九牧與最終消費者無(wú)互動(dòng)，均為單向接收消費者信息。

   缺---信息輸入缺失，難成為產(chǎn)品規劃的數據分析依據

   市場(chǎng)人員缺少消費者反饋信息、競品信息、技術(shù)趨勢等信息，新產(chǎn)品研發(fā)缺少市場(chǎng)信息、競品信息、技術(shù)趨勢和公司戰略等信息輸入。新產(chǎn)品規劃如何能夠更貼近市場(chǎng)、貼近消費者需求，貼近行業(yè)發(fā)展趨勢，成為解決信息缺失的關(guān)鍵。

   散---協(xié)作分散，溝通成本高，產(chǎn)品迭代速度慢

   生態(tài)各主體，需要在生態(tài)領(lǐng)導者的領(lǐng)導下，基于比較優(yōu)勢、高度協(xié)作，以促進(jìn)生態(tài)本身的高效。同時(shí)企業(yè)內部也應該高度協(xié)作，滿(mǎn)足生態(tài)主體的需求。

   新產(chǎn)品研發(fā)各部門(mén)協(xié)作分散，缺失跨部門(mén)管理的人員和最終決策組織。如何將強部門(mén)間協(xié)同，如何將市場(chǎng)反饋信息與創(chuàng )新流程相結合，如何完善產(chǎn)品生命周期管理，都是必須破解的轉型難題，而這些也成為九牧內部再造后的能力能不能被生態(tài)各組織認可的關(guān)鍵。

   布局衛浴行業(yè)生態(tài)題2.0

   相對于傳統的多通路多層級的全渠道營(yíng)銷(xiāo)，九牧基于營(yíng)銷(xiāo)各生態(tài)主體進(jìn)行了重新思考，并基于離消費者更近作為出發(fā)點(diǎn)，讓生態(tài)各主體進(jìn)化，讓生態(tài)透明，讓生態(tài)各主體更和諧，進(jìn)而構建了生態(tài)2.0的時(shí)代。

   營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式2.0

   廚衛行業(yè)歷來(lái)是代理商分級管理模式，才能達到全國乃至全球布局的品牌目標，同時(shí)，這種方式下代理商為了獲得更大優(yōu)惠，經(jīng)常出現超前訂貨、囤貨的現象，最終導致產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品消費趨勢嚴重失真，生態(tài)與需求脫節，進(jìn)而對營(yíng)銷(xiāo)體系和生產(chǎn)體系產(chǎn)生不良的營(yíng)銷(xiāo)，而后續的產(chǎn)品創(chuàng )新也不能真正滿(mǎn)足消費者的需求，從而使市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展造成不良循環(huán)。

   從代理商模式逐步轉變?yōu)榻K端零售管理模式，九牧經(jīng)營(yíng)團隊對營(yíng)銷(xiāo)轉型提出了更高要求。在業(yè)務(wù)模式創(chuàng )新上，九牧需要進(jìn)一步突破以保持領(lǐng)導者的地位。從代理商模式、履責代理商模式、分公司模式、直營(yíng)模式不斷進(jìn)化兼容發(fā)展，進(jìn)行有效分級，權責細化，使定價(jià)、市場(chǎng)拓展權利有效按級別下沉，對各種模式有效明確責任和義務(wù)，最終實(shí)現從代理商模式到終端零售管理模式的平滑無(wú)縫遷移。

   從而達到九牧互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新，也協(xié)助代理商向服務(wù)商的轉型，成就九牧和代理商雙贏(yíng)模式。

   營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程2.0

   有了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式作為方向后，需要對現有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，以滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求。例如通過(guò)直營(yíng)門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商的要貨，充分挖掘市場(chǎng)信息進(jìn)行未來(lái)需求預測，再通過(guò)代理商的采購訂單與預測比對，從而獲得真實(shí)的市場(chǎng)訂單需求。此業(yè)務(wù)流程將經(jīng)銷(xiāo)商等生態(tài)納入系統，而再造的亮點(diǎn)如下：需求預測的統一管理、銷(xiāo)售訂單的統一管理、采購價(jià)格的統一管理、代理商訂單和庫存的統一管理，從而解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)遠離消費者的根本問(wèn)題。根據銷(xiāo)售訂單分析、庫存分析、預測分析、收款分析，綜合大數據云計算技術(shù)，解決信息缺失的狀況，結合市場(chǎng)產(chǎn)品消費趨勢，共同在一個(gè)平臺，解決了下一代產(chǎn)品研發(fā)的規劃，并結合市場(chǎng)布局快速調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、生產(chǎn)協(xié)同，解決散的問(wèn)題。

   營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息化架構2.0

   在業(yè)務(wù)模式2.0，業(yè)務(wù)流程2.0基礎上，九牧在金蝶的幫助下，依據TOGAF理論體系，業(yè)務(wù)框架、應用框架、信息框架模型，對九牧的三個(gè)方面重新進(jìn)行了規劃，來(lái)滿(mǎn)足創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理。

   在業(yè)務(wù)框架上，建立“以消費者為中心”，以電子渠道為引領(lǐng)，整體跟隨的全渠道協(xié)同的整體框架結構，實(shí)現渠道上“同一個(gè)消費者同一個(gè)九牧”的目標。

   在應用框架上，從分發(fā)揮金蝶云星空多組織部署和開(kāi)放集成的優(yōu)勢，前端將其部署到渠道各層級上，后端與SAP等九牧既有的應用集成，把營(yíng)銷(xiāo)作為橋頭堡，拉動(dòng)后端業(yè)務(wù)運作，指導產(chǎn)品研發(fā)，促進(jìn)各業(yè)務(wù)組織的快速協(xié)同，通過(guò)各大系統的應用，實(shí)現了不同維度（組織、角色、產(chǎn)品線(xiàn)）的連接，形成信息化應用的有機整體優(yōu)勢。

   在信息流框架模式上，以預測為主線(xiàn)的產(chǎn)品需求流程，以訂單為主線(xiàn)的訂單交付流，結合全渠道庫存數據，實(shí)現信息化下沉至代理商、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，打通代理商、經(jīng)銷(xiāo)商信息流，同代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一起共享信息，從分挖掘數據價(jià)值，實(shí)現數據驅動(dòng)企業(yè)成功的數據型企業(yè)目標。

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